Probefahrt mit dem Auto als starkes Verkaufsargument

Autokunden stehen heutzutage vor einer immens großen Auswahl an Fahrzeugen. Wegen der Vielfalt an Typen und Ausstattung sind sie stärker als zuvor auf die Beratung von guten Verkäufern angewiesen. Außerdem ist es bei keinem anderen Produkt so entscheidend, es vor dem Kauf zu testen, wie bei einem Pkw. Eine Probefahrt im Wunschauto ist daher ein wichtiges Kriterium für die Kaufentscheidung fast aller Kunden. Mehr als 80 Prozent planen bei der Suche nach einem neuen Fahrzeug eine oder sogar mehrere Probefahrten ein.
Umfragen bestätigten, was die Autohändler eigentlich längst wissen sollten: Sitzt ein Kunde einmal in einem Wagen, dann entscheidet er sich schneller zum Kauf, als wenn er das Auto nur von außen oder sogar nur auf dem Bildschirm gesehen hat. Das haptische Erlebnis ist also sehr wichtig für den potentiellen Käufer – und für die Autohäuser ist es ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem immer stärker wachsenden Online-Handel. Verkaufsmitarbeiter, die ihren Kunden also raten, den Wagen auf jeden Fall Probe zu fahren, liegen somit genau richtig: Denn oft gibt erst das praktische Fahrerlebnis den entscheidenden Ausschlag zum Kauf. Doch gerade in der Kundenkontaktqualität gibt es im deutschen Autohandel noch deutlichen Optimierungsbedarf, wie ein aktueller Autohändlertest der Firma concertare zeigt: Nur ein Teil der Verkaufsberater bot den Kunden zum Beispiel am Ende eines Beratungsgesprächs eine sofortige Probefahrt mit seinem Wunschauto an. Damit unterschätzen sie die Bedeutung des Fahrerlebnisses für die Kaufentscheidung erheblich.
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E-Mail-Anfragen dürfen nicht ins Leere laufen

Zahlreiche Verbraucher haben sich schon einmal darüber geärgert, wie Unternehmen auf E-Mail-Anfragen oder Beschwerden reagieren. Nur wenige Antworten boten schnell und unkompliziert eine optimale Lösung an. Viele Unternehmen antworteten gar nicht, oder schickten statt einer hilfreichen und individuellen Nachricht nur eine Standard-E-Mail an den Absender zurück.

Dabei sind zufriedene Kunden der Schlüssel zum Erfolg jedes Unternehmens, und die Kundenbeziehung endet eben nicht schon nach erfolgreicher Beratung und Verkauf eines Produktes. Für die meisten Verbraucher sind auch weiterführende Beratung und Service enorm wichtig, und das ganz besonders, wenn es sich zum Beispiel um komplizierte technische Geräte handelt. Unternehmen, die ihren Kundenstamm also langfristig halten wollen, müssen somit nicht nur ihre Produkte, sondern auch ihren Service den Wünschen der Verbraucher anpassen. Und besonders im sensiblen Bereich der Kundenanfragen und –beschwerden per E-Mail bedeutet das, passgenau auf den Bedarf der Verbraucher einzugehen.
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Mit Shopping-Apps auf Kundenfang

Smartphones sind aus dem Alltag vieler Verbraucher heutzutage längst nicht mehr wegzudenken. Man benutzt sie zum Telefonieren, Fotografieren und Surfen, und sie sind Begleiter in fast allen Lebenslagen, sei es in Sport, Beruf oder Freizeit. Durch neue Shopping-Apps, die der Handel zurzeit auf den Markt bringt, werden die Handys auch immer mehr zu persönlichen Einkaufsassistenten. Die Idee, das Einkaufsverhalten der Verbraucher mit Apps zu steuern, ist dabei nicht ganz neu. Es gibt bereits zahlreiche Apps, mit denen man Barcodes einscannen, oder per Fotosuche schnell und einfach das passende Produkt finden kann. Davon profitierten bisher überwiegend Online-Giganten wie Amazon oder Zalando, die ihren Kunden damit den Einkauf leichter machten. Jetzt sollen neue Apps wie „Shopkick“ dem stationären Handel helfen, mehr Kunden in die Läden zu locken…
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