Schlagwort-Archive: Autohaus

Gebrauchtwagenhandel 2015 unter der Lupe

Der deutsche Automobilhandel, eine der bedeutendsten Branchen in Deutschland, hat seit Jahren mit schwankenden Absatzzahlen zu kämpfen. Doch im Gegensatz zu der sinkenden Zahl bei Neuzulassungen erwies sich der Gebrauchtwagenhandel mit einem leichten Aufwärtstrend als stabilisierender Faktor. Das Unternehmen concertare, das bereits seit Jahren aufschlussreiche Benchmark-Studien für Neuwagen erstellt, überprüfte nun in diesem Jahr die größten 21 Marken des Gebrauchtwagenmarktes. Die wichtigsten Ergebnisse der groß angelegten Studie „Der deutsche Gebrauchtwagenhandel 2015“  werden exklusiv in der Zeitschrift auto motor sport veröffentlicht. Gebrauchtwagenhandel 2015 unter der Lupe weiterlesen

E-Mail-Leadmanagement im deutschen Automobilhandel 2015 – Benchmarkstudie zur Qualität im Handling von E-Mailanfragen

Mit klugem E-Mail-Management Wettbewerbsvorteile ausbauen

Immer mehr Kunden nutzen das Internetangebot der Hersteller und Händler, um durch konkrete Informationen über Händlerleistungen, Modelle und Preisangebote die persönliche Modell- und Händlerwahl zu unterstützen. Doch oft sind unzureichend oder gar nicht beantwortete E-Mail-Anfragen für die Verbraucher mehr Ärgernis als Kaufanreiz. Dabei hat das Medium E-Mail im Verkaufsprozess insgesamt eine große Bedeutung, denn die Qualität der Antwort ist ein erstes Auswahlkriterium, bei welchem Händler man Kunde werden soll. Besonders in hart umkämpften Märkten wie dem Automobilhandel gehört ein zufriedenstellender Umgang mit E-Mail-Anfragen zum Rundum-Kundenservice somit unbedingt dazu. In einer aktuellen Benchmark-Studie für das 1. Quartal 2015 hat das Unternehmen concertare den Qualitätsstandard im E-Mail-Kontakt von 32 Automarken ermittelt und bewertet. E-Mail-Leadmanagement im deutschen Automobilhandel 2015 – Benchmarkstudie zur Qualität im Handling von E-Mailanfragen weiterlesen

Was wirklich zählt – Worauf Verkäufer im Autohaus achten müssen

Der Autoverkauf birgt im Vergleich zu anderen Produkten einige Besonderheiten: Versicherungen oder Bankdienstleistungen etwa sind nicht materiell, der Kunde kann sie nicht berühren und daher kaum Bindung dazu aufbauen – er vergleicht nur Zinssätze und Rückkaufwerte. Alltagsprodukte dagegen sind zu trivial und austauschbar, als dass der Kunde loyal einer bestimmten Sorte gegenüber ist oder gesteigerten Wert darauf legt, dass er ein Unterhemd von diesem Bekleidungsgeschäft trägt statt von jenem. Autos dagegen haben allein schon wegen ihres hohen Anschaffungspreises eine Art Beziehung zum Kunden: Der Käufer überlegt vorher genau, womit er die nächsten Jahre zur Arbeit und in den Urlaub fahren möchte. Komfort, Wartungsaufwand, Verbrauch, Prestige und viele andere Faktoren spielen in die Entscheidung hinein und eben weil es so viele zu berücksichtigende Faktoren gibt, kann der Verkäufer den Kunden unmittelbar beeinflussen. Was wirklich zählt – Worauf Verkäufer im Autohaus achten müssen weiterlesen

Probefahrt mit dem Auto als starkes Verkaufsargument

Autokunden stehen heutzutage vor einer immens großen Auswahl an Fahrzeugen. Wegen der Vielfalt an Typen und Ausstattung sind sie stärker als zuvor auf die Beratung von guten Verkäufern angewiesen. Außerdem ist es bei keinem anderen Produkt so entscheidend, es vor dem Kauf zu testen, wie bei einem Pkw. Eine Probefahrt im Wunschauto ist daher ein wichtiges Kriterium für die Kaufentscheidung fast aller Kunden. Mehr als 80 Prozent planen bei der Suche nach einem neuen Fahrzeug eine oder sogar mehrere Probefahrten ein.
Umfragen bestätigten, was die Autohändler eigentlich längst wissen sollten: Sitzt ein Kunde einmal in einem Wagen, dann entscheidet er sich schneller zum Kauf, als wenn er das Auto nur von außen oder sogar nur auf dem Bildschirm gesehen hat. Das haptische Erlebnis ist also sehr wichtig für den potentiellen Käufer – und für die Autohäuser ist es ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber dem immer stärker wachsenden Online-Handel. Verkaufsmitarbeiter, die ihren Kunden also raten, den Wagen auf jeden Fall Probe zu fahren, liegen somit genau richtig: Denn oft gibt erst das praktische Fahrerlebnis den entscheidenden Ausschlag zum Kauf. Doch gerade in der Kundenkontaktqualität gibt es im deutschen Autohandel noch deutlichen Optimierungsbedarf, wie ein aktueller Autohändlertest der Firma concertare zeigt: Nur ein Teil der Verkaufsberater bot den Kunden zum Beispiel am Ende eines Beratungsgesprächs eine sofortige Probefahrt mit seinem Wunschauto an. Damit unterschätzen sie die Bedeutung des Fahrerlebnisses für die Kaufentscheidung erheblich.
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Auto kaufen 2.0 – Was dem Händler nicht entgehen darf

Der Deutschen liebstes Kind, so sagt man, sei das Auto. Vielleicht liegt das daran, dass man sich diesen „Familienzuwachs“ aussuchen kann. Aber worauf beruht in den Zeiten von Internet und Social Media eigentlich diese Entscheidung? Und welche Auswirkungen haben diese neuen Technologien auf die potenziellen Autokäufer – und damit auf die Autohändler?
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